La transformation digitale des entreprises a bousculé les codes et révolutionné les méthodes traditionnelles de vente et de communication en Business to Business (B2B). De nouveaux processus d’achat, de modes de communication et de prospection ont émergé.
Le consommateur a pris le pouvoir et son exigence est devenue sans limite. De là découle un levier devenu incontournable dans la vente et la prospection digitale aujourd’hui; le social selling.
Les réseaux sociaux professionnels jouent désormais un rôle prépondérant sur le marché B2B.
Face à une concurrence accrue, le social selling peut-il constituer un nouveau levier sur le marché du B2B ?
Qu’est-ce-que le social selling en B2B ?
Dans un contexte de Business to Business (B2B), le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement de ses ventes.
De nombreuses études démontrent cependant que le social selling s’inscrit davantage dans une stratégie globale et intervient à plusieurs niveaux.
Le social selling propose une nouvelle approche entre professionnels qui est fondée sur l’écoute, l’expertise et l’échange de bons procédés. Les commerciaux adaptent ainsi leur offre à leurs clients ou leurs prospects et les accompagnent dans leur réflexion.
Le social selling au cœur des relations humaines
Le social selling est indissociable des relations humaines puisqu’il réside dans les interactions entre individus et met l’accent sur l’échange.
On s’intéresse de ce fait aux préoccupations de son interlocuteur, tout en étant à son écoute dans une démarche altruiste.
Le social selling permet de construire une relation pérenne fondée sur la confiance mutuelle et la création de valeur.
Les atouts du social selling en B2B
Outil de communication :
Le social selling est un formidable outil de communication qui place le prospect au cœur de l’échange. Une relation directe s’inscrit entre l’acheteur et le vendeur au travers des réseaux sociaux professionnels.
La facilité d’usage du social selling permet d’interagir de plusieurs manières pour les acteurs professionnels du B2B.
Outil de prospection commerciale :
Dans une démarche de prospection commerciale, le social selling est un atout indéniable grâce aux nombreuses données fournies par les réseaux sociaux.
Le vendeur dispose en amont d’information sur ses prospects lui permettant de personnaliser et d’adapter son approche commerciale en fonction de chaque prospect.
Le vendeur engage la conversation et il écoute et analyse les difficultés rencontrées. A ce stade, il identifie les besoins du prospect et il devient ainsi son interlocuteur privilégié.
Outil de vente :
Dans le domaine du B2B, l’usage des réseaux sociaux est prépondérant et notamment au travers du réseau social professionnel Linkedin.
Plus de 65% des acheteurs potentiels utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les vendeurs.
Chaque contact ou abonné devient donc un client potentiel et il représente de ce fait une opportunité de vente. Les 2/3 du processus d’achat sont à l’initiative du client et c’est le commercial qui conclut la vente.
Générateur de lead :
Il en coûte 75% moins cher de générer des leads via les réseaux sociaux Vos clients, vos confrères, vos concurrents et vos pairs sont également sur les réseaux sociaux. Intéressez-vous à votre audience et interagissez avec eux !
Faites-vous connaitre et générer des leads grâce à votre réseau.
Engagez-les dans votre réflexion et dans votre analyse À titre d’exemple, cartographier les relations au sein des entreprises afin de déterminer quels sont les décisionnaires et cibler les influenceurs.
Le rôle majeur de LinkedIn, réseau dédié au social selling en B2B
LinkedIn constitue une base de données exponentielle pour vos prospects à condition que vous en fassiez bon usage.
Bruno Fridlansky, expert de LinkedIn et du social selling vous encourage à nouer des relations de qualité avec votre réseau, au lieu de multiplier des contacts.
Terminé les méthodes agressives de spamming, d’envoi de catalogues, offres ou prestations sans prise de contact au préalable !
Apprendre à connaitre son interlocuteur et l’inciter à l’échange permet de partir sur une relation saine.
Créer et fédérer une communauté professionnelle pour mieux comprendre le social selling
Prenez connaissance des centres d’intérêt de vos interlocuteurs. Lisez leurs publications et rejoignez des groupes communs afin de construire votre réseau. Il est intéressant de voir aussi comment les petites entreprises tirent leur épingle du jeu avec le social selling.
Interagissez avec vos client ou vos prospects sur des sujets communs ou transverses. Osez exprimer vos points de vue et partagez vos sources d’information !
Le social selling nécessite une implication au sein de l’univers social media et de sourcer ce qui fonctionne et à l’inverse ce qui ne fonctionne pas.
Les communautés sont à ce titre des espaces conversationnels indispensables.
Le commercial devient un conseiller avec le social selling
La multiplicité des modes de communication et la mine d’information sur le Web, rendent l’acheteur potentiel connaisseur voire fin connaisseur du marché en B2B et de ses acteurs.
Dans certains cas, il peut même se passer de vendeur. Le commercial joue dont donc davantage un rôle de conseiller et il doit donc apporter une valeur ajoutée à son offre.
En s’appuyant sur le social selling, les commerciaux se doivent d’apprendre ou de réapprendre les mécaniques social media et ainsi comprendre les enjeux de la vente au travers des réseaux sociaux.
En conclusion sur le social selling
Le social selling suscite à la fois curiosité, intérêt ou scepticisme. S’inscrit-il dans une nouvelle tendance ou est-il le reflet du changement de paradigme de nos sociétés ?
Pour ma part, je suis convaincue que le consommateur a pris le pouvoir et que c’est à nous professionnels de nous adapter.
Adopter le social selling consiste à abattre les frontières du marketing, de la vente et de la communication en travaillant main dans la main vers un objectif commun.
Le social selling, futur nouveau modèle économique ?
crédit photo à la une : iStock by Getty Images
Merci pour votre article très utile ! Le social selling est un enjeu majeur pour les commerciaux dans les entreprises. Ils ont encore du mal à prendre l’habitude alors qu’ils peuvent rendre un fier service et générer des leads.